#digidingens: SQL

Out of scope, KPI und SQL

CVE, GUI und Sell mal schnell

VHS, DVD und Festplatté

sind passé, OMG – für oh my god – ohjemine

@das_b, mein Chef der leidenschaftliche Hip-Hopper

#digidingens habe ich leider nicht für diesen Blog erfunden. Dieses Zitat (eine meiner Lieblings-Passagen) ist den Keynotes von Christian entnommen. Mit Begeisterung rappt er „digidingens in 16 Zeilen“ herunter. Begriffe, die viele von uns täglich hören und / oder benutzen, ohne zu zu hinterfragen, was Sie eigentlich bedeuten. Am Ende steht beim Publikum häufig ein: „Hä?“. 

Die Wahl fiel schwer, es wird trotzdem SQL

Wieso also dieser Begriff? Nun ja, irgendwo muss ich ja anfangen. Außerdem ist SQL insofern charmant, als dass es aus verschiedenen Perspektiven betrachtet unterschiedliche Begriffe erklärt.

Von einem Mitarbeiter eines Unternehmens, das Digital Mindset heißt, erwartet man wohl mit der Informatik-Perspektive anzufangen. Spoiler: Informatik und Datenbanksprachen sind nicht mein Hometurf. In diesem Zusammenhang beschreibt SQL die Structured Query Language – also zu deutsch: die strukturierte Abfrage-Sprache. Mit verschiedenen Befehlen kann der geübte Anwender Datenbestände aus einer Datenbank abfragen, einfügen, verändern oder löschen. Vorgänger ist die Structured English Query Language (=SEQUEL), die bereits in den 1970’er Jahren dem IBM-Umfeld entsprang. Da SEQUEL eine eingetragene Marke ist, wurde die Datenbanksprache später in SQL umbenannt.

Ok, das hilft. So halb

Falls Ihr mehr zum Thema Datenbanken wissen wollt, meldet Euch gerne, dann bereiten wir das gerne einmal in einer Folge von Benny’s Toolbox auf. Die zweite Perspektive kommt aus dem Bereich Marketing und Vertrieb.

Hier beschreibt SQL einen Sales Qualified Lead (SQL) und wird mit etwas mehr Background erklärt – mehr Input ist an dieser Stelle hilfreich. Der SQL ist ein Begriff aus dem Verkaufsprozess im Vertrieb. Dieser Prozess verläuft idealtypisch von einer umfangreichen Kundensuche über Terminierung eines wie auch immer gearteten Austausches, die Abgabe von Angeboten, die finalen Verhandlungen bis hin zur tatsächlichen Kundengewinnung. Die Aufzählungen der einzelnen Schritte im Vertriebsprozess ist hier nur beispielhaft anzusehen. Jedes Unternehmen muss sich selbst seine Gedanken machen, wie sein Prozess aussieht, bzw. aussehen soll. 

Das klingt trotz grundlegender Einordnung in die Thematik immer noch nach Fachchinesisch, deshalb spezifizieren wir den Begriff Lead noch einmal. Das Wort Lead beschreibt einen potenziellen Kunden, der grundsätzliches Interesse an unserem Produkt bekundet hat, der jedoch noch nicht zum Kauf bereit ist, oder noch nicht weiß, dass er dazu bereit ist 😉. Konkretes Beispiel: Sammelt ein Unternehmen an einem Messestand Visitenkarten potentieller Kaufinteressenten ein, kann man von einem Lead sprechen.

Als verkaufendes Unternehmen muss es nun also unser Ziel sein, diesen Lead solange weiterzuentwickeln, bis der Kunde sich entschließt, unser Produkt zu kaufen. Um das zu erreichen, könnten wir jedem Lead einen Vertriebsmitarbeiter zur Seite stellen, der täglich zum Kunden fährt und ihn überzeugt. Problem: Das ist sehr teuer.

Aus diesem Grunde werden Leads vorqualifiziert und entsprechend ihrer Kaufwahrscheinlichkeit unterschiedlich mit Informationen versorgt. Das entscheidet über die Zuständigkeit innerhalb unserer Organisation – kümmert sich das Marketing oder der Vertrieb?

Für die Kaufwahrscheinlichkeit ist neben der Interessenbekundung des Kunden auch unsere Einschätzung wichtig, ob ein Lead überhaut als Käufer in Frage kommt. Dabei geht es natürlich nicht um Sympathie. Die Fragen, die wir uns stellen müssen: Ist der Lead überhaupt in der richtigen Branche zu Hause, hat der hinterlegte Kontakt die nötige Entscheidungskompetenz und ist genug Budget verfügbar, um unser Produkt zu erwerben? 

Liegen also der „Fit“ zwischen Lead und unserem Unternehmen sowie ein verstärktes Interesse an unseren Marketing-Angeboten (Blogs, Social Media, Newsletter, Download Whitepapers, Veranstaltungen, etc.) vor, hat sich der Kunde qualifiziert mit unserem Vertrieb zu sprechen. Der Lead ist „sales qualified“. Es geht hierbei also nicht um aktives Handeln des Vertriebes – dieser steht lediglich in den Startlöchern bis der Kunde soweit ist. 

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