Auf ein Wort: Verkaufen!

Kennen Sie den wunderbaren Spot aus der Muppetshow, in dem es ums Verkaufen geht? Nein? Dann haben Sie Etwas verpasst. Hier steht ein Unternehmer vor seiner Belegschaft und hält eine Rede, die voller Pathos auf die finale Erkenntnis zusteuert. Das entscheidende Wort für jedes Unternehmen ist demnach Verkaufen. Zurecht übrigens. #Isso.

 
Redet man heute mit Vertriebsverantwortlichen, dann findet sich ein Großteil dieses Selbstvertrauens in den Gesprächen wieder. Den digitalen Wandel schiebt man dabei leider oft beiseite. Geschäft wird beim Kunden gemacht. Basta.

Ist auch ja auch logisch? Warum soll ein Vertriebsverantwortlicher sein Erfolgsmodell verändern oder gefährden, mit dem er Jahre lang zurecht das Rückgrat der Organisation gebildet hat? Warum sollen Kunden Ihre Verträge selber im Kundenportal bearbeiten? Und wer kriegt hier eigentlich die Provision?

Kundenverhalten haben sich verändert - und darum muss sich auch das Verkaufen ändern. Ihre Kunden (und ich meine nicht nur B2C- sondern insbesondere auch B2B-Kunden) möchten sich kurzfristig für Leistungen entscheiden, vergleichen und dann beziehen. Das geht rasend schnell. Hinter CRM befindet sich längst auch keine Kundenverwaltungssoftware mehr, sondern eine Unternehmensphilosophie, mit der ein Kunde ganzheitlich betrachtet und betreut werden kann. Ihre Kunden geben Signale ab, egal ob in sozialen Netzwerken oder in Klicks auf Ihren Websites. 24x7 versteht sich - das macht das Internet uns vor.

In Wahrheit ist es heute alles sehr einfach geworden. Eigentlich! Und warum eigentlich eigentlich?

Es ist wie immer: viele Unternehmen stoßen schnell an ihre Grenzen, die nicht in der Komplexität von Software und Kundenbedürfnissen begründet liegen, sondern in den komplizierten Beteiligten in komplizierten Organisationen Ihre Begründung finden. Diese Komplexität kennen Amazon & Co. und auch mittelständische Unternehmen, die Ihre Marktbearbeitung bereits digitalisiert, haben nicht. Und das ist im digitalen Wandel ein sehr großer Vorteil.

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